2013酒店退订大潮来袭 桔子酒店转变营销思维

 根据最近新浪网、百度新闻、人民网等各大网络媒体报道，继鲜花销量锐减之后，高星级酒店又涌现退订潮，宁波高星级酒店首先遭遇政府部门退订潮，继而绍兴、湖州等地区也纷纷出现这一现象，由于中央八项规定、浙江六项禁令的“威慑”，造成政府部门团拜会、答谢宴的酒店订单集体退订。

  今夕与往年

回首往年，在年末岁初，往往是酒店餐饮业的黄金时期，特别是高星级酒店，更是宴会包厢、会议室预订率高达90%以上，用宾朋满座、觥筹交错来形容一点也不为过，而其中的主要群体则是政府相关部门。

可是今年，退订的消息接二连三，来自政府部门的团拜会、答谢会几乎难觅踪影，不少酒店开始直呼有生存压力，酒店经营者的心情只能用“一落千丈”来形容。

  机遇与挑战并行

会议简短了，饭局减少了，接待简单了，这是政府在转型，对于酒店而言，这是一种挑战，伴随着这种挑战，直接反映出当前酒店营销思维的缺陷性，暗示着酒店营销理念的转型也迫在眉睫，政府在转型，酒店也要转型，只有转型，方能谋长久。

  这虽是挑战，却深含机遇，相信通过这一劫率先成功转型的酒店，将会在日后的酒店行业率先成为常青树，立于不败之地。

如何转型？在线酒店营销谁可行？

一、代理模式既爱又恨无可奈何

“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代；这是一个光明的时代，又是一个黑暗的时代。”

  用英国文学家狄更斯的这句话来形容中国在线酒店市场的发展是再贴切不过了。

目前，国内95%的在线酒店业务是通过代理模式完成的，所谓的代理模式就是指借助互联网平台通过全国范围内的酒店产品预定来获取代理销售佣金实现盈利。

由于代理模式的利益可伸缩性，当一个酒店业务预订平台能够为酒店带去稳定上升的客户量的时候，其对酒店的议价能力不断上升，这就直接导致酒店不得不向其支付越来越高比例的佣金，在造成渠道成本上升的同时，酒店却是无法掌握对客户渠道控制的主动权，因为这些客户将永远是平台的用户而不是酒店的，所以酒店急切地希望摆脱携程模式，建立自己可控的渠道，却又不得其门。

  点评：代理模式让酒店在滴血，酒店业需要更和谐的营销模式来支撑。

  二、直销模式：酒店营销的春天

桔子酒店网CEO吕新传：BO2O酒店直销模式将在酒店营销篇章中翻开崭新的一页，BO2O（Biddingonlinefromonlinetooffline）酒店产品招投标预订所面向的是拥有宴会，会议，客房的酒店供应商和寻求这些服务的中小企业和家庭单位,利用招标模式将两者完美的联系到一起，她直接给酒店带来了两大突出优势：

  1、无佣金制度，酒店无需担忧平台肆意提高佣金，只需预付一笔极低的年会即可享受全年的订单流入。

2、客户积累，BO2O模式带来酒店的会员是真真切切的会员，酒店方可以掌握到客户的第一手信息，在接收订单的同时可以积累酒店客户群体。

  在保证客户的利益同时，又兼顾到酒店的利益，这是桔子酒店网BO2O模式的核心，也正是这样的出发点，赢来了酒店及客户对其的一致称赞。

①来自韩国三星公司的会员于2012年12月13日在桔子酒店网上向天津三星级以上酒店招标落实一个36000元的宴会订单，四星级酒店天津海桔子酒店在客人发招标后1小时内投标，报价36000元，并及时查看了三星公司的会员手机号并联系沟通，终于促成了三星公司的客人于12月27日在天津桔子酒店落实宴会。

天津桔子酒店的王经理高兴的说：自己刚到这个酒店就跟我们签订了协议，刚接手业务，在我们网站上就接到了3万多元的宴会订单，领导非常重视！并说：桔子酒店网这个模式非常好，可以直接去联系客户，成交率更高！希望能长期合作。

②北京银都酒店销售部负责人孙云国先生，在2012年12月5号与桔子酒店网建立合作关系后对乐融融网说：像我们桔子酒店网这样让酒店主动掌控客户的模式非常好。客户质量也很不错！

③湖南省万豪大酒店（五星）的曹总认为：桔子酒店网帮酒店接团队客人的招投标模式非常新，能让酒店投标后直接联系客人，酒店接单成本也很小。没什么风险，又能多接直接的客户，我们为什么不试着合作呢！

据吕新传透露，网站上线4个月创3千万成交额，先后被中国网、搜狐、光明网等媒体所报道；截止2013年1月15日，桔子酒店网再创辉煌，订单金额累计超5000万，订单总数已超1550个，其疯狂的增长速度，让人始所未料；其中北京地区153个订单，总金额达553万；上海地区94个订单，总金额达428万；深圳地区92个订单，总金额达355万。

  在未来的半年中，桔子酒店网将携手用户，为酒店提供2亿订单额，为酒店弥补退订潮等突发事件带来的损失。

完结语：失之东隅，收之桑榆，酒店退订潮虽短期内给酒店带来损失，但酒店可从中得到启示，转变营销思维，注重客户多元化及网络直销，把握客户渠道才能在激烈的竞争中立于不败之地。